ProfesioniștiOferi în măsura în care știi să asculți

Stefano Esposti, regional sales manager la Biesse, a învățat în timp cum să asculte clientul. De altfel, aceasta este filosofia după care se ghidează compania italiană, lider în producția de utilaje pentru procesarea lemnului. În final, soluțiile hi-tech pe care le oferi clienților vin doar dacă asculți cu atenție nevoile pieței.
intarzia02.08.20192512 min
https://www.intarzia.ro/wp-content/uploads/2019/08/Biesse-2.jpg

 

 

Biesse la 50 de ani

Compania italiană este specializată în producția de utilaje pentru procesarea lemnului, dar și a altor materiale precum sticlă, plastic, piatră și metal. A fost fondată în 1969 în Pesaro, Italia, și cuprinde 39 de filiale în întreaga lume. Societatea deține peste 200 de patente de invenție, dar principala calitate este atenția pentru clienți post-achiziție. Pentru Biesse, relația cu un client nu se termină odată ce contractul este finalizat. Departamentul de service este unul generos, cuprinzând o treime din totalul angajaților. Astfel, Biesse este alături de client 24/7 și, mai mult decât atât, a dezvoltat o platformă software numită Sophia care monitorizează atent utilajele și detectează imediat neregulile. Dar mai multe informații despre această soluție inteligentă puteți citi în ediția următoare a revistei Intarzia.

 

Stefano Esposti, regional sales manager la Biesse

 

De cât timp vă ocupați de piața din România?

Lucrez de 25 de ani la Biesse. În ultimii opt ani am ocupat poziția de regional sales manager fiind responsabil la început de țările din nordul Europei, iar apoi de cele din Europa Centrală și de Est. Așadar, de trei ani mă ocup de vânzările din România.

 

Cum caracterizați această piață?

Consider piața românească o piață plină de provocări, dar totodată o piață unde putem avea succes și rezultate atât cantitativ, în volume, cât și din punct de vedere al tehnologiei și al soluțiilor pe care le putem oferi. România este o piață bună pentru Biesse. Din punct de vedere istoric a fost întotdeauna o piață importantă, dar acum avem parte de provocări vizavi de tipurile de soluții solicitate.

 

Ce fel de provocări întâmpinați?

În primul rând, din punct de vedere istoric, România a fost o piață unde au dominat marilecompanii care produc volume importante pentru export, pentru țările europene. Dar acum, pe lângă aceste companii mari care au nevoie de soluții standard și mașini robuste ce lucrează 24 de ore pe zi, avem și companii mai mici care vor să treacă la nivelul următor și cer o soluție mai flexibilă. Așa că nu mai vorbim doar despre soluții de bază, mașini robuste ci, de asemenea, despre mașini flexibile. Trebuie să avem în vedere două tipuri de clienți.

 

Cum este piața României comparativ cu celelalte țări europene?

Comparativ cu țările nordice și de vest, în România și în alte state est-europene se produce mult pentru export, în volume mari. O altă diferență este faptul că în România se lucrează în 2-3 schimburi pe când în celelalte țări doar într-unul.

Cum s-a născut acest parteneriat cu Accesoria?

Fiind destul de nou pe această piață am decis o abordare progresivă. Mai întâi am studiat, apoi, împreună cu echipa mea, am hotărât că poate ar fi bine să avem un nou partener, să trecem la un alt nivel pentru a sprijini mai bine clienții de aici, având în vedere provocările despre care tocmai v-am povestit.

 

Deci parteneriatul anterior nu a fost la fel de bun…

Nu, parteneriatul anterior a fost foarte bun, dar aveam nevoie de un alt colaborator pentru că piața e în continuă schimbare, cere soluții diferite, mai flexibile și ne doream să oferim un alt fel de servicii post-achiziție.

 

Și nu făcea față?

Nu avea cum cu o piață atât de exigentă cum e România așa că aveam nevoie de un alt partener. Din fericire, eram în contact cu alți jucători, dar încă de la început, de la prima întâlnire, am avut sentimentul că Accesoria poate fi un partener foarte bun pentru noi. Totul se datorează viziunii comune asupra pieței și faptului că împărtășim aceeași filosofie. Restul vine de la sine.

Cu Accesoria a fost o potrivire foarte bună încă de la început și vă pot confirma asta acum, la un an de la prima întâlnire și după șase luni de lucru efectiv.

 

Ce planuri aveți pentru România, pentru restul anului, dar și pentru următorii 2-3 ani?

Previziunile arată foarte bine. România este o piață care încă lucrează foarte mult cu fonduri europene, dar nu este legată doar de ele. Consider că planurile de viitor, nu doar pe termen scurt, sunt să acoperim o paletă cât mai largă de cerințe ale pieței. Ceea ce vrem să facem cu noul partener este să ajungem la mai multe tipuri de clienți pentru că acum Biesse poate oferi o gamă largă de soluții pentru companii mici și mari.

 

Care este punctul forte al companiei Biesse? De ce ar trebui ca antreprenorii români să aleagă Accesoria, Biesse și nu alți competitori?

Evident sunt multe aspecte de luat în considerare. Nu vreau să intru prea mult în detalii tehnice, dar mașină cu mașină, tehnologie cu tehnologie avem soluții bune pentru clienți. Însă, mai presus de toate, ceea ce putem oferi pieței din România este experiența noastră. Suntem prezenți aici de 20 de ani, știm ce fel de piață este, care sunt cerințele clienților și pot spune că, din punctul meu de vedere, Biesse este o companie flexibilă cu clienții. Așadar, punctul forte, nu doar în România, este faptul că Biesse înțelege clientul și este flexibil cu privire la tipul de soluție oferit. De la an la an apar noi soluții doar prin ascultarea pieței. În final, ceea ce oferi vine din ceea ce asculți. Asta este important.

Care este strategia dvs. pentru piața din România?   

Vom avea în septembrie o expoziție importantă, BIFE-SIM și este prima dată când ne prezentăm oficial ca parteneri cu Accesoria. Vrem să participăm împreună la târg, să arătăm pieței acest parteneriat pentru că în România primul contact este cu Accesoria. Strategia este ca împreună să atingem cât mai mulți clienți, să avem soluția potrivită pentru fiecare companie. Nu vrem să fim recunoscuți doar pentru un singur tip de soluție, ci vrem să fim cât mai flexibili și mai deschiși.

 

Articol de Alexandra Irimiea

 

Interviul complet, o veți găsi în revista Intarzia&Castor nr.258/2019,

sau solicitați abonament: https://www.intarzia.ro/cumpara-pachet/

 

intarzia

Lasa un comentariu

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Site în construcție

www.intarzia.ro este sub rebranduire, această pagină fiind o versiune de prezentare, motiv pentru care dacă întâmpinați dificultăți sau întâlniți nereguli, vom aprecia sesizările și sugestiile voastre.

Vă mulțumim pentru înțelegere și cooperare!